카피의 기술 : 소비심리 공략법

카피의 기술 - 임태환

우리는 마케팅의 시대에 살고 있다.

  우리가 발길을 돌리는 곳마다 무수히 많은 마케팅 메시지가 쏟아진다. 텔레비전 광고와 광고판에서부터 소셜 미디어, 이메일에 이르기까지, 마케팅은 우리의 일상 많은 부분에 존재하고 있다. 마케팅은 소비자 행동을 주도하고, 인간의 욕망과 열망을 섬세하게 자극하며, 주변 환경에 대한 우리의 인식에 영향을 끼치고 있다. 우리가 그것을 인식하든 아니든, 마케팅은 우리의 선택과 의사 결정 과정에 강력한 영향을 미치고 있다는 것이다. 따라서 현대 사회에서 어떤 비즈니스를 하던간에 효과적인 마케팅은 성공을 위해 필수적이다.  

  마케팅이 중요하다는 것은 자명하기때문에 더 이상의 언급은 하지 않겠다. 그렇다면 현대 사회에 널리 퍼져있는 수많은 마케팅 방법들 속에서 소비자의 심리를 정확히 꿰뚫어 그들이 소비하게 만들기 위해서 어떤 방법을 사용해야 할 것인가. 성공적인 마케팅을 진행하기 위해 기업은 목표 고객을 끌어들이고 공감을 불러일으키는 매력적인 메시지를 개발해야한다. 임태환의 '카피의 기술'은 매력적인 메시지를 만들어 성공적인 마케팅을 하기 위한 방법을 제시한다.

효과적인 마케팅을 위한 방법

  효과적인 마케팅은 전적으로 카피라이터의 역량에 달려있다. 카피라이터의 역할은 사람들이 행동을 취하도록(마케팅에서의 궁극적인 행동은 소비이다.) 장려하는 설득력 있는 메시지를 만드는 것이기 때문이다. 효과적인 성과를 내기 위해서는 물건을 구매할 잠재 고객에 대한 깊은 이해에 기반되어여 한다. 단순히 고급지고 화려한 단어와 문구를 쓰는 것은 효과적인 마케팅이라 할 수 없다. 카피라이터들은 청중들의 필요, 욕구를 자극할만한 메세지를 만들어야 한다는 것이다. 이 때 대표적인 방법이 사람들의 감정을 건드는 것이다.

 

  예를 들어, 고급 자동차에 대한 광고를 제작할 때 단지 자동차의 특징들을 나열하는 것보다, 자동차를 구매함으로써 얻을 수 있는 지위와 남들의 부러움의 시선을 받을 수 있는 사람들의 과시욕과 인정욕을 건드는 것이 효과적이다. 광고를 접하는 사람들의 지위와 감탄에 대한 욕구를 자극하는 것은 사람들이 자동차뿐만 아니라 정체성과 생활 방식을 구매한다고 느끼게 만든다. 그 예로 '고급 엔진이 탑재된 빠른 속력의 차' 보다는 '품격을 운전하다.' 라는 멘트가 사람들의 감정을 더 강하게 자극한다는 것이다. 이처럼 소비자들의 감정을 건드리는 방법은 소비자들의 관심을 사로잡아 궁극적으로 그들이 소비하게끔 만드는 강력한 도구가 될 수 있다. 사람들에게 동기를 부여하는 심리적 요인을 이해함으로써, 카피라이터들은 제품이 소비자들에게 매달리는 것이 아니라 소비자들이 그 제품을 사지 않고는 견딜 수 없게 만들어야 한다.

  카피라이터는 성공적인 마케팅을 위해 스토리텔링 기법을 사용할 수 있다. 매력적인 이야기를 만들어냄으로써, 카피라이터는 소비자들과 감정적인 유대감을 맺고 그들이 홍보하는 브랜드를 더 기억에 남게 할 수 있다. 스토리텔링은 브랜드의 가치, 사명 그리고 주소비층을 식별하고 이러한 요소들을 녹여낸 이야기를 만들어내야 한다. 그 이야기의 구조는 갈등의 발생과 해결 같이 한 편의 드라마처럼 심도있는 서사로 이루어져 있어야 한다. 잘 만들어진 이야기는 소비자들에게 지속적인 인상을 줄 수 있고 브랜드가 어떤 가치를 추구하는지 소비자들에게 강렬한 인상을 심어줄 수 있다. 이렇게 만들어진 이미지는 소비자들을 충성고객으로 이끄는 주요 수단 중 하나이다.

  컨셉은 제품이나 기업의 메시지를 효과적으로 전달하는 또 다른 방법이다. 컨셉은 카피라이터나 마케터들이 일관되고 효과적인 마케팅 자료를 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 마케팅을 할 때 제품이나 기업의 여러 측면을 보여주기 위해 많은 내용을 담으면 오히려 기억하지 못하는 역효과를 불러일으킬 수 있다. 중요한 것은 일관성이다. 자신의 제품 중 소비자들에게 메리트가 있는 한가지, 기업이라면 추구하는 여러 가치들 중 하나의 핵심 가치를 정확하게 전달하는 것이 소비자들 기억에 남는데 있어 더 유리하다. 컨셉을 만드는 것은 경쟁사와는 차별화된 자신만의 고유 이미지를 형성하는 것과 같으므로 마케팅에 있어서 절대 뺄 수 없는 요소이다.

 

판매하지 말고 공감하라.

  성공적인 마케팅을 위한 기법에는 앞서 설명했듯, 여러 요소들이 있다. 그러나 핵심은 기업과 제품의 입장에서 마케팅을 하는 것이 아니라소비자들의 입장에 서서 그들의 마음을 공략해야 한다는 것이다. 인간관계에 있어 우리는 누구에게 마음을 여는가? 만나서 자기 자랑만 주구장창 늘어놓는 사람에게는 쉽게 마음을 터놓고 이야기 하지 않는다. 우리가 심리적 안정을 느끼고 내 속마음을 털어놓는 대상은 결국 유대감을 형성하고 자신의 마음을 깊이 헤아려줄수 있다고 느낀 사람이다. 마케팅 역시 마찬가지다. 소비자들의 잠재적 욕구를 자극하고 그들이 필요한 것이 무엇인지 정확하게 파악하여 공감대를 형성한다면 소비자들은 먼저 알아서 지갑을 열게 될 것이다.